レナード株式会社 三原社長に
ブレークスルーインタビュー

はじめに

トータルにエステティックサロンを展開する美容機器メーカー
レナード株式会社

清水
清水

皆様こんにちは。セミナーズの清水です。
今回はすばらしい企業にお邪魔しております。
社長室なんですが非常に広い中で収録、取材をさせて頂いております。レナード株式会社社長の三原社長です。
どうぞよろしくお願い致します。
さて、三原さんのこと初めての方もいらっしゃると思いますので簡単にどんな仕事をしているのかを話して頂ければと思います。

三原
三原

はい。当社レナード株式会社は、エステティックサロン向けの、業務用美容機器の開発と販売や、直営サロン、店舗展開をしております。
直営サロンはトータルエステティックサロン、それ以外には脱毛サロン、痩身サロン、まつげエクステサロンと幅広いブランドを持ってトータル的にエステティックサロンの展開をしております。
そして私自身エステティックサロン様の運営のお手伝い、そしてサポートをするエステティックのコンサルタントとしても活動もしており、メーカーサロン運営コンサルタントとしてこの業界幅広くサポートしているそんな会社になります。

清水
清水

ありがとうございます。コンサルタントは知識や勉強はしているけれども実務はやっていないというケースが多いですけれども、三原さんの場合は実店舗もやりながらコンサルティングをし、かつメーカーでもあるという非常にユニークな立場であると思います。
多様な分野にわたり、実務としては大変な部分があると思いますが、どうバランスを取っていらっしゃるのでしょうか。

三原
三原

そうですね。「事業配分のメインは何ですか?」という質問をよくされるのですが、全てが繋がっています。
成功サロンを輩出する機械メーカーを目指しておりますし、世界一の知識、技術のある製品を輩出するメーカーが運営するエステティックサロンを目指しています。
どちらも相互に良い影響を出し合っています。サロンのスタッフも、メーカーだからこそ自信を持ってお客様にお伝えできますし、営業マンも、「成功するサロンをやっているノウハウがあります」と言うことができ、それらが営業の武器になっております。
ですので、バランスは均等という感じですね。

こだわり

スタッフ、お客さまの意見を取り入れる開発へのこだわり

清水
清水

では世界一の技術、ノウハウはどのように培っているのでしょうか。

三原
三原

日本の機械技術は世界一と自負しております。美容機器のメイド・イン・ジャパンは、実は少ないんですね。
家電や自動車についてはメイド・イン・ジャパンは世界一だと思いますが、美容機器になったとたん日本メーカーが存在しないんです。
あったとしても海外で作っているとか、日本で企画開発していることが無いんです。
この業界で、「日本の会社としては絶対になくてはならない存在」を目指していますし、私たちの目指すところは世界一の知識と技術だと思っております。

清水
清水

日本発の技術は、確かに家電においては、パナソニックさんだったり、ソニーさんだったり、日本から世界に躍進しているような企業がありますが、そのような舞台に三原さんも出て行って頂きたいなと思っております。
特に海外から見ると、日本人は繊細さや細かな部分に対する品質にこだわりを強く持っていて、日本って本当にすごいと思われています。
そういった意味でも基準というか目の厳しさがあると思いますが、それをどう乗り越えて、こだわって機器を開発してきたのでしょうか。

三原
三原

まずは、直営サロンのサロンスタッフ、そしてお客様の意見を取り入れた開発を第一に心がけています。
そして本当にその効果があるのかという視点と、もっとお客様に喜んで頂くにはどうしたら良いのかという視点を持つ、それが機能や強みになってくるのですよね。
そしてクオリティーの部分ですが、部品一つ一つの選定もそうですし組み立て方、そして検品のチェックすべてにおいて何千回とプロセスがあります。
そこに対しては一つ一つ見ていくことを行いつつあります。ですが、クオリティーは求めれば求める程尽きないものですね。

清水
清水

ありがとうございます。先ほどここに来る途中も、機器がありましたね。

三原
三原

はい。先ほど見て頂いたものは新商品の脱毛機「バイマッハ」というもので、最近販売した新商品になります。
これは世界初の技術がたくさん詰め込まれた商品になります。既に100台以上の注文を頂いておりまして、今半年くらい納品待ちの、注目を頂いている機械になっております。

清水
清水

すごいですね。いくら開発してもモノが売れない中で、半年待ちの商品を作っていらっしゃるって素晴らしいことですよね。
そういったメーカーでありながらご自身で店舗もやって、その声をうまくフィードバックしていきコンサルティングをされている。
美容業界になくてはならない存在になっていらっしゃる三原さんですけれども、これまでに、どのように起業、創業されて、この業界に来られたのか、その背景をお願いします。
これまでのご苦労もあったかと思います。記事を読んでいらっしゃる方にとっても、これから自分のビジネスを伸ばしていこうという飛躍のヒントを掴められる部分だと思います。

大抜擢

営業部長から突然50店舗の社長に抜擢される

三原
三原

私自身エステティックサロンをやっている会社で10年間サラリーマンをやっておりましたが、その会社が、途中から美容機器メーカーも始めました。
僕はもうエステの「エ」の字も知らないで入社し、エステの機械を売る営業マンに抜擢されたわけです。
その中で、営業を通して色んなことを教えて頂いて、手探りで

清水
清水

それはおいくつの時ですか。

三原
三原

20代後半くらいのところですね。全国にお客様を持たせて頂きました。
取引先のあるお客様が、50店舗を経営されるタイミングになった際、そのお客さまが会社を手放したいという話になりまして、僕の会社に販売すると決まったんです。
そうしたら、雇われ社長として「三原さんが社長をやってくれませんか」という依頼が来てビックリしました。
そのサロンからしてみたら僕はただの営業マンでしかなかったのですから。
そこで当時の社長に相談しまして、M&Aをするということで、50店舗の社長になりました。
その時は30代でした。急に営業部長から、50店舗の社長で何百人も部下を抱えるような形になっていった訳です。
その当時、部下も少なからずいましたけれども、やっぱり教育を学んでいかなくてはいけない、マネジメントを学んでいかなくてはいけないと考えるようになりました。
学んだことで大切なことは、スタッフ一人ひとりに使命をもたせることです。
実は買い取った時、50店舗中10店舗の赤字店舗があったんですね。
全体では素晴らしい会社だったのですけれどもエリアによってはそういった店舗がありました。
そこを三ヶ月で立て直していくわけです。50店舗の社長ですけれども、スタッフ一人ひとりに向き合って、毎日ラインで会話をしてコミュニケーションをとってマインドを高めていって、サロンの雰囲気や、売り上げが上がっていったんですね。
それを印象的に覚えていて自信に繋がったというところですね。

清水
清水

すばらしいですね。
急に立場が変わって、経営戦略とかわからなければならない、自分が何とかしなくてはいけないと思っている方には非常に学ぶべきところがありますね。

壁を突破

マインドだけでは補えない集客の壁。マーケティングで突破する

三原
三原

そうですね。
しかし、人の力、マインドだけでは補えない事が出てきました。
集客は、現場のスタッフのマインドだけでは補えないとわかりました。ご紹介頂くことはありますけれども、新規を増やすのが課題になってきたわけです。
もっと売り上げを出すにはどうしたらいいのかを考えた結果、勉強しようと思ったのがマーケティングでした。
マーケティングで調べたらすぐ「ジェイ・エイブラハム」が出てきて、御社にお世話になるきっかけになったわけです。

清水
清水

三原さんは本当に熱心にマーケティング学ばれている姿を私も拝見しておりましたし、更に、それを教える側のインストラクターの勉強も取り組んで頂きました。
本当に愚直に実践されていて感銘を受けております。実際その後、業績というのはどのように上がられたか、差し支えのない範囲で教えて頂けますか。

三原
三原

実は弊社は、まだ5年目の会社なんですよね。
年商規模というよりはパーセンテージで毎年3倍から4倍の規模で伸びています。

清水
清水

それでもそれだけの成長を5年間も続けているということが素晴らしいですよね。
セミナーの形や、お客様のご紹介という形もあると思いますが、どういったマーケティングの手法を使って飛躍され、現在も成長されているのでしょうか。

三原
三原

そうですね。集客、マーケティング手法は幅広くやっております。
ジェイ・エイブラハムから教えて頂いたパルテノン戦略を大事にしています。実際にホワイトボードに柱を8本書いて、8通りの集客を考えてやっています。
今はちょっと終わりましたけれども、ひとつ大きなものが、業界紙にサロン運営のコラムを書いていたことです。
コラムを通じて、認知度を高めていき、その記事に関わるようなセミナーを全国で開催していました。初年は年6回ですから計24回やっていました。
のべ2000人以上ご参加頂いておりまして、そこで弊社と付き合いしたいと思って頂けるサロン様に、自然と購入頂いていることが、大きいです。
それ以外にはやっぱりウェブマーケティング。実はサロン運営でも、この業界はウェブマーケティングがとても遅れています。
例えばリスティング広告もFacebook広告もないのですよね。
私のセミナーで1回に150人の方にご参加頂いておりますが、Facebook広告掲載されている方と聞いても手を上げる方は3人程。
そして残念なことに、その3人は異業種です。
更に、私のビジネス上の仲間、メンバーだけが手を挙げているんです。
こんな実情がありまして、マーケティングでは正直まだブルーオーシャン的なところがあるかもしれません。

30分間

400万円近い商品を買って頂くまでの30分間

清水
清水

ブルーオーシャンと言うお話でしたが、今取れる限りやっておくのが大切かもしれないですね。

三原
三原

そうですね。その中で効率的なところも見ながら予算の配分をしています。弊社が強いのは展示会なんですよ。
展示会に出店をしてその場で対面にてご注文まで頂くという形ですね。

清水
清水

時折Facebookで拝見しております。写真がアップされていて。
素敵なスタッフの方がいて。コスチューム着ていて素晴らしいです。展示会もいろいろノウハウがあって、ただ出店するだけじゃだめなんですよね。
どのようにお越し頂くとか、どう話を繋げるかとか、かなり工夫されていると思います。

三原
三原

本当にマーケティングが大事だと思っています。
通りがかりの興味のない方にいかにブースに来て頂くか、来て頂いたらいかに興味を持って頂いて、400万近い商品を買うまでの流れ30分をいかにシステム化していくかというところです。

清水
清水

何回くらい今まで出展されているんですか?

三原
三原

サラリーマン時代からですともう50回くらいはやっています。
一回の展示会3日間で最低でも、注文レベルで売り上げは一億円ですね。
それ以外には見込み案件が、何十件、何百件というような形で、それを3,4ヶ月、半年くらいの営業案件として手に入れる訳です。

清水
清水

展示会出て、見込みが大勢増えて、そこに一気にアプローチして、クロージングをしていくことを年に何回かやってらっしゃる。
そのモデルができているのが素晴らしいですね。さらっとお話されていますけれども、実際新しい企業が展示会を使って販売、マーケティングをしていこうと思っても、なかなか簡単ではないですよね。

三原
三原

そうなんです。出店して、「なんか良い案件ができたね」で喜んで終わり、っていうような形がありがちです。
新規獲得、見込み獲得でもなくて、本当のお客様の獲得というような感覚でやっているところはあります。

世界一へ

美容機器の世界一の会社を目指して

清水
清水

ありがとうございます。今後のビジョン、これからの方向性に関して教えてください。

三原
三原

まずメーカーとして商品数、アイテム数を増やしていきます。
お顔のマシン、お顔が痩せていくマシンを今開発中です。この場では伝えられないですが、当社のメインになっている脱毛機に関しましては、世界のどこにもないような、サロンに通うお客様に喜んで頂けるような機能が付け加えられたオンリーワンの商品ができるようになっております。
また、日本はもちろんですが、現在も中国を含めアジア各国に販売をしておりますので、美容機器の世界一の会社を目指していきたいなと思っております。

清水
清水

レナード株式会社さんは、これから注目の企業となりますので、エステ、美容にかかわる業界の皆様に注目して頂きたいのですが、興味のある方は、何を見たらいいんでしょうか、何を検索したらいいんでしょうか。

三原
三原

まずはレナード株式会社で検索して頂き、現在も私自身も「勝ち組サロン実践セミナー」というセミナーを開催しておりますので、そちらにお越しください。
そこでは、理念に基づいた社員教育、マネジメント。理念やビジョンに基づいたマーケティング。この3つを合わせて理想のサロン運営、理念に基づいた経営をお伝えしております。
是非ご参加頂ければと思います。

清水
清水

是非引き続きよろしくお願い致します。本日はどうもありがとうございました。

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